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前回（第5回）は、「エネルギー業」「土木・建設業」に刺さるクレジット提案のポイントをお伝えしました。今回は一度立ち止まり、第4回でお伝えした中小企業への紹介アプローチを、第5回の業種別の視点も踏まえて総集編として整理し直したうえで、後半では「森林クレジット」の効用について、詳しくお伝えします。
【金融機関のためのJ-クレジット実践コラム：第5回】『エネルギー業』『土木・建設業』に刺さるクレジット提案のポイント～明日の訪問で使える本業支援と融資につながるトーク術～
【金融機関のためのJ-クレジット実践コラム：第4回】「うちは関係ない」という中小企業の社長に響く、J-クレジット3つの切り口～「脱炭素」ではなく「実利」で話す～
J-クレジット＝自社の経営ポリシー・スタンスを社内外にわかりやすく表現するツール
「J-クレジット＝脱炭素のためのツール」という説明は、中小企業には「時期尚早」と捉えられがちです。我々は「J-クレジット＝自社の経営ポリシー・スタンスを社内外にわかりやすく表現するツール」と捉えなおすことをお勧めします。
※業界によっては「クレジットそのものの価値（入札時の加点、オフセット商品 等）」を必要とするケースもあれば（入札加点は第4回、オフセット商品は第5回のコラムをご参照ください）、脱炭素そのもの（オフセットできること）が価値になる会社ももちろんあります。
では、「自社の経営ポリシー・スタンスを社内外にわかりやすく表現したい」と思ってもらうためには、どのようにアプローチすればよいのでしょうか。大きく分けると、「課題アプローチ」と「願望アプローチ」の2つがあります。
①「課題」アプローチ：課題を訴求する（第4回のおさらい）
【背景と課題】
中小企業の経営者が日々向き合っているのは、「採用」や「顧客との関係維持」といった、事業に直結する現実的な課題です。J-クレジットは、こうした経営課題を解決する「実利」の文脈に置き換えることで、初めて自分ごととして響きます。
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課題：採用強化 → PR：環境・サステナビリティを大事にする会社
- 課題：顧客エンゲージメント向上 → PR：先進的な会社、社会要請にこたえる会社
（第4回でご紹介した、大手取引先からの脱炭素要請に先回りした備福通信様もこのパターンです）
📌 現場で使える！提案トーク例
「社長、最近の採用や取引先とのお付き合いの中で、『環境への取り組み』について聞かれることは増えていませんか？J-クレジットを活用すれば、『環境・社会に真剣に向き合う会社』という姿勢を、採用の場でも取引先の前でも、わかりやすく示すことができますよ。」
②「願望」アプローチ：+αの願望を引き出す
【背景と願望】
課題の訴求に加えて、経営者の「もっと、こうありたい」という願望を引き出すことも、有効なアプローチです。
- 願望：地元貢献 → PR：地元発展を応援する会社、地元に感謝する会社
- 願望：環境貢献 → PR：水資源・森を大切にする会社
（※森林クレジット販売の場合。特に木材・紙を商材にしている企業に刺さりやすい）
この「課題訴求」と「願望引き出し」の2つは、どちらか一方を選ぶものではなく、両方を掛け合わせて訴求すべきものです。ただし、どちらがより刺さるかは企業によって濃淡があります。
📌 現場で使える！提案トーク例
「社長が以前、地元に恩返しをしたいと仰っていたのを覚えています。地元で創出された森林由来のJ-クレジットであれば、購入いただくことで地元の山の管理が進み、土砂災害リスクの軽減や水源の保全にもつながります。地元への感謝や貢献を、目に見える形にできる方法の一つです。」
さらに詳しく：「もっと環境貢献をしたい」に応える、森林クレジットの効用
ここまでご紹介した2つの願望のうち、「環境貢献」をしたいという経営者の思いに、特に分かりやすく応えられるのが森林クレジットです。今回はこの森林クレジットが持つ効用について、あらためて整理してお伝えします。
森林クレジットの仕組みと効果
森林クレジットは、単にCO₂を相殺するだけの仕組みではありません。
企業がクレジットを購入することで、その販売益が創出者（自治体・森林組合・森林所有者など）へと還元され、間伐・下草刈りなどの森林整備の財源になります。これにより持続的な施業が実現し、結果として、次のような効果に貢献することができます。
- CO₂吸収機能の維持・向上
- 土砂災害リスクの軽減
- 水源涵養・生物多様性の保全
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💡 金融機関にとっての提案メリット
- 森林クレジットは、企業課題を解決しつつ、地元の環境に貢献したいという願望を持つ企業に提案しやすいソリューション
- 木材・紙に近い業界（建設業、製紙・パッケージ関連業など）には特に刺さりやすい
- 購入代金が地元の森林管理という「目に見える形」で還元されるため、対外的な発信・PR素材としても使いやすい
- 地域の創出者（自治体・森林組合・森林所有者など）にとっても新たな収益機会となり、金融機関が地域全体の資金・環境価値の循環を生み出す役割を果たせる
この回のポイント
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- J-クレジット＝「脱炭素ツール」ではなく、「経営ポリシー・スタンスを表現するツール」として伝えることが、中小企業に響く第一歩
- 中小企業への訴求は、「課題訴求アプローチ」（採用・顧客エンゲージメント）と「願望引き出しアプローチ」（地元貢献・環境貢献）の掛け合わせが基本
- どちらに重きを置くかは企業ごとに濃淡があるため、会話の中で見極める
- 「環境貢献」への願望には、森林クレジットが特に分かりやすく応えられる。収益還元による持続的な森林整備が、CO₂吸収・土砂災害リスク軽減・水源涵養・生物多様性保全につながるという構造を理解しておく。
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